8 Schritte bis zur perfekten B2B Online Marketing Strategie

30 Sep 2016 Kategorien: Knowledge Base, Online Marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Auch in der heutzutage sehr internetaffinen Welt bestehen häufig Zweifel, ob B2B Unternehmen vom Online Marketing profitieren können. Unsere Antwort lautet definitiv: JA! Es ist jedoch im Gegensatz zum B2C-Geschäft noch wichtiger, im B2B Online Marketing eine klare Strategie zu erstellen. So sollte man zuvor genau definieren, was und wen man erreichen will und wie man vorgehen möchte. Wie sollte also die perfekte B2B Online Marketing Strategie aufgebaut sein? Wir zeigen es Ihnen – in 8 einfachen Schritten.

 

1.  Analysieren Sie Ihre Marktposition!

 

 

 

 

Bevor überhaupt eine B2B Online Marketing Strategie entwickelt werden kann, sollte die Marktsituation genau analysiert werden. Dabei sollte man untersuchen, wie groß der Bedarf für die eigenen Produkte ist und wie viel Konkurrenz aktuell auf dem Markt besteht. Diese Analyse ist besonders wichtig, da sie grundlegenden Einfluss auf die Zielbildung nehmen kann. Handelt es sich beispielsweise um ein noch unbekanntes Produkt, muss man die Bekanntheit steigern, liegt ein sehr bekanntes Produkt mit viel Konkurrenz vor, liegt der Fokus des B2B Online Marketings eher auf der Abgrenzung von der Konkurrenz (s. auch Schritt 4).

 

2. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen und verstehen!

Anders als im B2C Bereich besteht das Buying Center im B2B häufig aus den unterschiedlichsten Mitgliedern, was die Position im Unternehmen, das Alter und die Ansprüche betrifft. Man muss sich also für eine effektive B2B Online Marketing Strategie darauf vorbereiten, innerhalb des Themas sehr verschiedene Personen ansprechen zu müssen. Jedoch haben alle B2B Entscheider eins gemeinsam: sie sind, genau wie die meisten B2B Produkte und auch die perfekte B2B Online Marketing Strategie, sehr spezifisch. Deshalb sollten einerseits die potenziellen Kunden individuell und informativ angesprochen und die Produkte detailliert und häufig sehr technisch dargestellt werden.

Man sollte sich also bei der Entwicklung einer B2B Online Marketing Strategie besonders genau überlegen, wen man anzusprechen hat und auf welche Weise dies den größtmöglichen Erfolg mit sich bringen könnte. Dazu sollten vorab die Eigenschaften und Bedürfnisse der gesamten Zielgruppe und später speziell die unterschiedlichen Eigenschaften der Mitglieder des B2B Buying Centers analysiert werden.

 

3. Analysieren Sie Ihre Berührungspunkte mit dem Kunden!

Die potenziellen Kunden im B2B Bereich wandeln sich und so muss sich auch die perfekte B2B Marketing Strategie weiter durch Online Marketing anpassen.

Heute nutzen 89% der B2B Entscheider das Internet als erste Anlaufstelle, wenn es um die Recherche von Investitionsgütern geht.* Das liegt wahrscheinlich auch daran, dass immer mehr B2B-Entscheider mit dem Internet aufgewachsen sind. Wo früher noch Personen der unterschiedlichsten Altersstrukturen zusammenkamen, sind die meisten Mitentscheider heute zwischen 18 und 34 Jahre alt.* Für eine ideale B2B Online Marketing Strategie ist es also essenziell, herauszufinden, wie diese Personen recherchieren und einkaufen. Wichtig wäre dabei zum Beispiel, welche Kanäle sie nutzen oder welche Geräte verwendet werden. Dazu sollte die Customer Journey, also die genaue Abbildung der einzelnen Stationen des Kaufprozesses, berücksichtigt werden. So kann die eigene Strategie dem Verhalten der Zielgruppe angepasst werden und das Unternehmen durch eine gezielte B2B Online-Marketing Strategie auf allen Berührungspunkten während des Kaufprozesses möglichst effektiv auftauchen.

Wichtig: Die genaue Auswertung der Zielgruppe ist unentbehrlich für die individuelle Ansprache und Ausrichtung im B2B Online-Marketing, um mögliche Streuverluste zu reduzieren!

 

4. Legen Sie Gesamt- und Teilziele fest! 

Nachdem Informationen über Markt (Schritt 1) und Zielgruppe (Schritte 2 und 3) eingeholt wurden, können nun sowohl das Gesamtziel der B2B Online Marketing Strategie, als auch einzelne Ziele auf dem Weg zum Gesamtziel definiert werden. Was und wen möchte man mit B2B Online Marketing erreichen? Ist es wichtiger, dem Unternehmen zu mehr Bekanntheit zu verhelfen (Branding) oder ist bereits ein Bekanntheitsgrad erreicht, an dem der Fokus eher auf Verkaufsabschlüssen liegt (Performance)? Diese Frage stellt eine sehr wichtige Stufe zur Erstellung einer idealen B2B Online Marketing Strategie dar und sollte vor weiteren Überlegungen geklärt werden, da die Strategien für die jeweiligen Ziele stark voneinander abweichen können.

 

5. Definieren Sie den Wert Ihrer Ziele!

Wurden die Ziele definiert, muss nun festgelegt werden, wie viel jedes einzelne dieser Ziele wert ist. Das ist wichtig, da sich nach diesem Betrag die Budgetverteilung der einzelnen Maßnahmen der B2B Online Marketing Strategie richtet. So kann vorab geklärt werden, wie hoch die Marketing-Kosten sein dürfen und später genau ermittelt werden, ob die Ziele der Wertvorstellung entsprechend erreicht wurden. Das erleichtert die Auswertung und Kontrolle und minimiert das Risiko von Fehlinvestitionen und Verlusten. Denn schlussendlich soll eine gute B2B Online Marketing Strategie vor allem eins: sich rechnen.

 

6. Wählen die gekonnt die richtigen Kanäle aus!

 

Ausgehend der Analyse der Customer-Journey, der Unternehmensform und der Zielgruppe sollten die einzelnen Kanäle des B2B Online Marketings nun ausgewählt werden. Die einzelnen Marketing-Kanäle sind nicht für jedes Unternehmen gleich gut geeignet. Beispielsweise bietet nicht jedes Unternehmen sinnvollen Content für Videoformate. Die verschiedenen B2B Online Marketing Kanäle sollten also entsprechend der Unternehmensform ausgewählt werden. Außerdem kann anhand der Customer-Journey (Schritt 3) entschieden werden, wann und wie der potenzielle Kunde mithilfe der jeweiligen Kanäle angesprochen werden soll. Zu beachten sind dabei unbedingt mögliche Beeinträchtigungen oder Synergien zwischen den einzelnen Kanälen. Diese Wechselwirkungen sollten frühzeitig erkannt und genutzt oder vermieden werden.

Tipp: Kein Kunde möchte von Werbung „erschlagen“ werden! Besonders bei B2B Online Marketing Strategien kommt es eher auf Qualität als Quantität an. Nutzen Sie die Kanäle deshalb strukturiert, passend zur Customer-Journey Ihrer speziellen Kunden, um präsent, aber nicht überpräsent zu sein, denn viel hilft nicht unbedingt auch viel!

 

7. Nutzen Sie die Genauigkeit der Online Marketing Methoden!

 

 

 

 

Innerhalb einer guten B2B Online Marketing Strategie sollte die große Vielfalt von Ausrichtungsmethoden eingesetzt werden, da die sehr spezifische Ansprache der Zielgruppen und die deutliche Abgrenzung von B2C Produkten hier besonders wichtig sind. Nutzen Sie also die unterschiedlichen Ausrichtungsmöglichkeiten, die Online Marketing-Kanäle anbieten und spezialisieren Sie sich auf ihre Zielgruppe, um unnötige Streuverluste zu minimieren. Je besser Sie Ihre Zielgruppe vorab analysiert haben, desto einfacher wird Ihnen dieser Schritt fallen!

 

8. Erstellen Sie eine Roadmap für Ihre ganz persönliche B2B Online Marketing Strategie!

Nachdem die vorherigen Schritte getätigt wurden, sollte eine sogenannte „Roadmap“ angelegt werden, ein Strategieplan, der jeden der nun definierten Punkte auf dem Weg zu einer idealen B2B Online Marketing Strategie widerspiegelt. Dieser Plan kann sich über einige Jahre erstrecken. Je langfristiger der Plan jedoch ausgelegt wird, desto mehr kurzfristige Ziele sollten berücksichtigt werden. Diese Roadmap dient zu einem späteren Zeitpunkt als Orientierungshilfe aber vor allem als Kontrolle, da man genau einsehen kann, was zu welchem Zeitpunkt erreicht werden sollte. So lässt sich genau ableiten, ob die B2B Online Marketing Strategie erfolgreich war und wo sie optimiert werden muss. Dabei kann und sollte die Roadmap natürlich jeder Zeit aktualisiert und an neue Veränderungen im Unternehmen, im Markt aber auch online angepasst werden.

 

FAZIT:

Sie sehen: Die Schritte bis zur effektiven B2B Online Marketing Strategie können klarstrukturiert zu einem konkreten Strategieplan führen, der richtig umgesetzt viele Chancen für B2B Unternehmen bietet. Die einzelnen Schritte sind dabei untrennbar und greifen ineinander über, genau wie auch eine effektive B2B Online Marketing Strategie aufgebaut sein sollte.

 

* https://www.thinkwithgoogle.com/articles/the-changing-face-b2b-marketing.html