Die 10 größten Fehler im B2B Online Marketing und wie man sie behebt!

24 Okt 2016 Kategorien: Knowledge Base, Online Marketing

Online Marketing ist für einige B2B Unternehmen auch heute noch ein rotes Tuch.

Damit das nicht so bleibt und jedes Unternehmen von den vielen Vorteilen des Online Marketings profitieren kann, stellen wir Ihnen die 10 größten Fehler im B2B Online Marketing vor – Nachahmung nicht empfohlen!

 

Davor:

 

1. DAS PROBLEM: Nicht jeder im Unternehmen ist überzeugt

Das wohl weitreichendste Problem im B2B Online Marketing ist, dass in vielen Unternehmen große Unstimmigkeiten darüber herrschen, welche Marketingkanäle für das jeweilige Unternehmen die richtigen sein könnten. Gerade beim B2B Online Marketing kann das schwerwiegende Folgen haben. Wenn nicht alle Beteiligten überzeugt und mit ganzem Herzen arbeiten, blockiert das den Erfolg und die Authentizität des Unternehmens erheblich!

DIE LÖSUNG:

Bestehende Interessenskonflikte und Einwände sollten also von vornherein beseitigt werden, damit während der Laufphase keine Probleme und Unstimmigkeiten auftreten, die Sie ausbremsen könnten!

 

2. DAS PROBLEM: Es gibt keine Strategie

Sobald klar ist, ob sich ein Unternehmen für das B2B Online Marketing entscheidet, heißt der erste Schritt: Strategieentwicklung. Unkoordinierte Handlungen auf schlecht abgestimmten Kanälen führen nur selten zu den erwünschten Ergebnissen.

DIE LÖSUNG: Analysieren Sie Ihren Markt, Ihre Kunden und auch Ihre eigene Situation. Welche Kanäle des B2B Online Marketings und welcher Content wären für Ihre Unternehmensform die authentischsten? Welche Ziele verfolgen Sie und was darf B2B Online Marketing für Ihr Unternehmen kosten, damit Sie effizient zu diesen Zielen gelangen?

 

3. DAS PROBLEM: Interne Prozesse wurden nicht geklärt

Stellen Sie sich vor, Ihre Online Marketing Maßnahmen beginnen zu wirken und plötzlich ist der Andrang auf Ihre Website größer denn je. Wer kümmert sich um die Anfragen, die durch B2B Online Marketing erzielt wurden? Wer ist für zuständig für aktuellen Content auf Website & Co.?

DIE LÖSUNG: Klären Sie früh genug, wer welche Aufgabe zu übernehmen hat, damit es nicht zu Missverständnissen oder im schlimmsten Fall sogar zu Leerläufen kommt, wenn sich niemand verantwortlich fühlt. Nur wenn einzelne Verantwortungen und Handlungsabläufe innerhalb des B2B Online Marketings ohne Probleme ineinandergreifen, können die Maßnahmen effektiv wirken.

 

4. DAS PROBLEM: „Ich kenne meine Kunden“ oder: Die Zielgruppe wurde nicht analysiert

Viele, vor allem mittelständische B2B Unternehmen, geben an, dass sie Ihre Kunden besonders durch den häufig sehr persönlichen Kontakt gut kennen und einzuschätzen wissen. Das ist sehr wertvoll! Doch durch die fortschreitende Digitalisierung verändert sich auch das Verhalten der Kunden. Zusätzlich gilt es natürlich vor allem, neue Kunden zu generieren, deren Verhalten vielleicht maßgeblich von dem der Bestandskunden abweicht. Einer der großen Vorteile des B2B Online Marketings ist die Genauigkeit der Ausrichtung jeder einzelnen Maßnahme. Wenn Sie jedoch kein genaues Bild davon haben, wen sie eigentlich bewerben möchten, können Sie auch nicht die richtigen Kanäle und Ausrichtungsmöglichkeiten finden, um genau Ihre potenziellen Kunden anzusprechen.

DIE LÖSUNG: Machen Sie sich also ein genaues Bild davon, wer zu Ihren Kunden gehört, welche Interessen diese Kunden haben, wo sie sich online besonders viel aufhalten und was sie hinsichtlich Ihrer Produkte ansprechen könnte. Versuchen Sie, sich in den Kunden hinein zu versetzen. Wonach sucht er? Was wünscht er sich? Nach welchen Begriffen würde er beispielsweise in Suchmaschinen suchen, um Ihre Produkte zu finden? Teilweise suchen potenzielle Kunden nach anderen Begrifflichkeiten, als denen, die Sie für Ihre Produkte nutzen. So könnten sie beispielsweise eher nach Lösungs- oder Problemumschreibungen suchen, statt nach dem spezifischen Namen für Ihr Produkt. Wichtig: Eine Zielgruppen-Analyse reicht nicht aus. analysieren Sie lieber in regelmäßigen Abständen Ihre Kunden und deren Verhaltensweisen, um aus diesen lernen zu können!

 

5. DAS PROBLEM: „Meine Kunden sind nicht mobil.“ oder: Die falsche Einschätzung der Kanäle

Viele B2B Unternehmen unterschätzen die Ausmaße der mobilen Internetnutzung ihrer Kunden. Viele Unternehmen sind der Meinung, ihre Kunden würden den für sie vom Arbeitsplatz üblichen Weg des Desktop-PC nutzen, wenn sie auf der Suche nach industriellen Gütern seien und legen deshalb häufig keinen Wert auf mobil ausgerichtete Suchmaschinen-Kampagnen oder Websites, die für Mobilgeräte optimiert wurden. Das ist jedoch häufig ein Trugschluss. Ganze 80% der Google Nutzer suchen auf Mobilgeräten nach Informationen und Produkten. 80% schließen natürlich auch die Mitglieder des B2B Buying Centers ein, denn besonders um kurzfristig an Informationen und Produkte zu gelangen, greifen viele Nutzer zum Mobilgerät.

DIE LÖSUNG: Es ist also wichtig, für eine optimale B2B Online Marketing Strategie offen für Neuerungen innerhalb der Online-Welt, aber auch innerhalb Ihrer Zielgruppe und Ihres Marktes zu sein. Häufig können dabei noch Möglichkeiten entstehen, mit denen Sie nicht gerechnet haben. Im B2B Online Marketing heißt es also: Analysieren – Testen – Auswerten!

 

Währenddessen:

 

6. Sie bieten keinen Content und führen keinen Dialog

Im Gegensatz zu vielen „Push-Marketing-Lösungen“ bietet B2B Online Marketing und besonders das Suchmaschinenmarketing die Möglichkeit, einen direkten Dialog mit dem Kunden zu starten, da dieser in dem Moment angesprochen wird, in dem er bereits nach Ihren Produkten sucht! Wenn der Kunde dann hauptsächlich stumpfe Produktbeschreibungen und Preisauszeichnungen auf Ihrer Website findet, grenzen Sie sich weder von Wettbewerbern ab, noch verstärkt sich das Interesse des Kunden.

DIE LÖSUNG: Bieten Sie dem Kunden innerhalb Ihrer B2B Online Marketing Maßnahmen interessanten Content mit Mehrwert, der auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist. Zeigen Sie den Kunden dazu Lösungsansätze, die er mit Ihren Produkten direkt umsetzen kann. Bieten Sie ihm konkrete Umsetzungstipps, Tutorials, und weiterführende Informationen, die den Kunden sowohl vor einem Kauf, aber auch währenddessen und vor allem danach begleiten. So können Sie Kundenbeziehungen pflegen und neue schaffen und begleiten Ihren Kunden während des gesamten Kaufprozesses und darüber hinaus. Bilden Sie eine passende Strategie, wie Sie den Kunden interaktiv einbinden können und eine emotionale Bindung schaffen. Durch individuellen, neuartigen Content (Vorsicht – Er sollte trotzdem zu Ihrem Unternehmen passen!) haben Sie die Möglichkeit, sich langfristig von Wettbewerbern abzugrenzen.

 

7. DAS PROBLEM: Mehr Schein als Sein

Auch online merkt der Kunde schnell, ob sie bloß Werbung machen möchten, oder mit B2B Online Marketing einen Mehrwert für den Kunden schaffen. Halbherzig geschriebene Artikel, unpassende Meldungen oder Informationen ohne Mehrwert werden dem Kunden schnell langweilig und können sogar imageschädigend wirken.

DIE LÖSUNG: Seien Sie authentisch und schauspielern Sie nicht! Was zeichnet Ihr Unternehmen aus? Nutzen Sie beispielsweise im Suchmaschinemarketing keine platten Werbefloskeln, sondern schaffen Sie Ihren individuellen Umgangston und Stil. Echtheit schafft Nähe und Kundenvertrauen!

 

Nach einiger Zeit:

 

8. DAS PROBLEM: Die Erfolgsauswertung & anschließende Optimierung fehlen

Obwohl vorhanden, nutzen Sie die vorliegenden Kennzahlen Ihrer Werbemaßnahmen nicht, um aus Ihnen wichtige Erkenntnisse über den Erfolg der vorherigen Maßnahmen und die Optimierung der folgenden zu ziehen.

DIE LÖSUNG: Besonders das B2B Online Marketing bietet durch Conversiontracking und exakte Kennzahlen zu ausgespielten Werbemitteln und Reaktionen die Möglichkeit, durch genaue Datenauswertungen herauszufinden, wie erfolgreich die einzelnen Maßnahmen waren. Es lässt sich genau rekonstruieren, wie viele neue Leads oder Abschlüsse man durch das B2B Online Marketing generieren konnte und was diese im Einzelnen gekostet haben. Waren Strategie und Umsetzung erfolgreich? Haben Sie die richtigen Kanäle gewählt und auch richtig genutzt? Unterscheidet sich die neu generierte Kundschaft von der zuvor definierten Zielgruppe? All diese Fragen lassen sich durch die vorhandenen Kennzahlen beantworten. Sie müssen Sie nur zu lesen und zu nutzen wissen und aus Ihnen die richtigen Schlüsse ziehen, um langfristige Optimierungen vorzunehmen. Denn wie das Internet selbst, so verändert sich auch das B2B Online Marketing ständig.

 

9. DAS PROBLEM: Ungeduld

Die Maßnahmen Ihrer B2B Online Marketing Strategie haben nicht die Ziele erreicht, die Sie sich vorgestellt hatten oder entwickeln sich nur langsam.

DIE LÖSUNG: Geben Sie nicht direkt auf! Wie schon beschrieben bietet B2B Online Marketing, mehr als andere Marketingformen, die Möglichkeit, genau abzuschätzen, wodurch Erfolge und Misserfolge erreicht wurden. B2B Online Marketing ist ein andauernder Prozess, immer wieder werden Sie Dinge ausprobieren und testen müssen. Doch glauben Sie uns: Es lohnt sich!

 

10. DAS PROBLEM: Die Erkenntnisse werden nicht für andere Kanäle genutzt

Auch nach erfolgreicher Nutzung der B2B Online Marketing Maßnahmen weisen Sie dem Online Marketing weiterhin eine untergeordnete Rolle zu. Deshalb nutzen Sie das gewonnene Know-How nicht für andere Marketingstrategien.

DIE LÖSUNG: Durch den interaktiven Dialog mit dem Kunden und das direkte Feedback, das durch B2B Online Marketing ermöglicht wird, können Sie viel über Ihre Zielgruppe & Marktsituation lernen. Nutzen Sie das aus, um auch die klassischen Marketingmaßnahmen mit Ihren neu gewonnenen Erkenntnissen zu optimieren.

 

Fazit:

Wie bei allen Neuerungen in Unternehmen gibt es auch beim B2B Online Marketing einige Stolperfallen, die man zu vermeiden wissen sollte. Zusammenfassend sind es besonders die konkreten Punkte Zielgruppenanalyse, Zielsetzung, Strategieentwicklung, interessanter und unternehmensspezifischer Content mit Mehrwert und Authentizität, die Sie vor möglichen Fehlern im B2B Online Marketing bewahren! Wie die perfekte B2B Online Marketing Strategie aufgebaut sein sollte, haben wir Ihnen in einem vorherigen Beitrag zusammengefasst.

 

Viel Erfolg!